domingo, 17 de maio de 2009
sábado, 16 de maio de 2009
Como Marcar Compromissos com 100% dos Prospectos. Parte 1
"Você irá me embaraçar se eu decidir não comprar ou não me juntar ao seu negócio."
"Se eu não estiver interessado, você irá continuar me perseguindo até que fique aborrecido."
Por causa destes pensamentos que seus prospectos têm, você precisa ser um bom vendedor para marcar um encontro para uma apresentação.
Nós vamos:
1. Relaxar o prospecto.
2. Fazer com que o prospecto se curve ansioso para ouvir a
E nós vamos fazer isso ao aprender duas simples sentenças que irão mudar sua vida.
Então, você está falando com o prospecto, e você quer marcar um compromisso para uma apresentação. Você já pode ter tentado marcar um compromisso dizendo coisas do tipo:
"Nós temos uma reunião de oportunidade hoje à noite. São somente algumas horas de seu tempo. Quer ir?"
"Você tem que ouvir esse milionário falar na nossa conferência hoje à noite. Deixe de assistir seu programa de TV favorito. Ao invés disso use esse tempo para ouvir um estranho tentando lhe vender algo."
"Seu trabalho não vai te tornar rico. Deixe lhe dizer o que deve fazer com sua vida. Eu vou chamar meu patrocinador no telefone e juntos vamos dizer o que deve fazer."
"Eu tenho este vídeo que precisa assistir, e uma apresentação de PowerPoint. Depois eu vou te ensinar como ganhar dinheiro enquanto você me olha desenhando círculos em uma lousa...”
Entenderam o problema?
É o que dizemos, e o que fazemos que faz com que os prospectos se afastem e tentem nos evitar.
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Como marquar compromissos com 100% dos Prospectos? Parte 2
Mais uma Visão Acadêmica do Marketing de Rede
A Franquia do Povo (The People’s Franchise)
A Franquia do Povo (The People’s Franchise)
by John Milton Fogg (Tradução e adaptação - Bruno Coelho)
“Eu prefiro ter 1% do esforço de 100 pessoas do que 100% do meu próprio esforço”
- Andrew Carnegie
Vou lhes falar agora um pouco sobre a Franquia do Povo - Como pessoas comuns podem chegar ao sucesso extraordinário.
Provavelmente é uma má idéia começar fazendo logo de cara um Quiz, mas vamos fazer de qualquer forma só pela diversão. Nãose preocupe. Esse é realmente fácil, e de múltipla escolhatambém.
Leia as seguintes frases, e depois escolha a opção correta na lista:
“Na mente da maioria dos americanos é visto como uma ”fraude” e um “esquema” – questionável ou antiético na melhor das hipóteses e imoral e ilegal na pior delas”.
“Muitos empreendedores esperançosos viram suas poupanças da vida toda desaparecer ao ver sua companhia sair do Mercado, levando seus sonhos junto com ela”.
“Políticos, reguladores e a mídia (especialmente a mídia) soltam críticas sempre que seu nome é citado. Grandes corporações ao se envolver logo pulam fora para não dar a aparência de estarem se envolvendo. Existe até um movimento no Congresso para vetar todo o tipo de negócios desse tipo!”
Agora adivinhe: qual a resposta correta?
a) Fraudes de ministros na TV
b) Esquemas de Investimentos de Divisas
c) Multinível/Marketing de Rede
d) Nenhuma das alternativas acima
Você escolheu a), b) ou c)? Bem, provavelmente há “um pouco” de verdade em todas essas escolhas – mas nenhuma delas é a resposta correta.
A verdadeira é uma pegadinha. A resposta correta, “d)Nenhuma das alternativas acima”, ERA a alternativa correta há 40 anos atrás! Nesta época, isso era exatamente o que as pessoas pensavam e diziam sobre um radical e revolucionário novo conceito de negócios chamado Franchising.
Em 1960 - antes de Ray Kroc e o McDonalds, antes do Dunkin’ Doughnuts, Midas, Pizza Hut… e todas as outras franquias de sucesso estabilizarem o Franchising como uma negócio legítimo – todas essas coisas negativas estavam sendo ditas e feitas sobre o Franchising. E sim, existia até um movimento no Congresso para proibir o conceito de negócios das franquias.
E hoje em dia?
Atualmente, analistas dizem que a indústria do franchising é responsável por mais de 40% de todos os produtos e serviços no varejo que compramos e vendemos nos Estados Unidos somente – algo em torno de um Trilhão de Dólares!
Nada mal para algo que poucos anos atrás era rotulado como “fraude e esquema.”.
Vamos dar uma olhada em maiores detalhes no Franchising.
As franquias realmente eram um conceito de negócios revolucionário – e ainda é.
Dê uma olhada na alternativa: 80% de todos os pequenos negócios fracassam no primeiro ano de vida. 80% destes sobreviventes não duram até o ano 5, e destes que chegam lá, muito poucos vão durar outros 5.
Pense nisso: quantas empresas com quais você negocia estão no mercado há 10 anos ou mais?
Não muitas…
O Franchising é uma maneira para o pequeno empreendedor turbinar suas chances de sucesso. A empresa de franquias cria uma oportunidade única completa à pronta entrega com produtos, serviços, logos, uniformes, treinamento, fornecedores, políticas e procedimentos. Virtualmente qualquer um com o desejo e com o capital inicial pode entrar neste veículo, virar a chave, e dirigir pela estrada rumo ao sucesso.
É realmente brilhante.
Você não precisa saber tudo sobre franquias para ter uma. A empresa franqueadora já fez todo esse trabalho por você. Você simplesmente paga a sua taxa de franquia, constrói ou aluga uma locação e a equipa com todos os equipamentos e ferramentas que a empresa já desenvolveu e testou para você, contrata os seus funcionários, e depois paga a companhia uma porcentagem de suas vendas e lucros.
Uma Questão: Como as franquias estão se saindo?
De acordo com os críticos do setor, a verdade é que um terço de todas as franquias falham. Outro um terço ficam no ponto de equilíbrio e somente um terço obtém lucros. Alguns veteranos de franquias dizem que não se pode fazer dinheiro no Franchising hoje em dia a menos que você tenha pelo menos 5 ou mais unidades da franquia! Ainda assim, essa é uma média bem melhor do que as 80/20 falha/sucesso médias de pequenos negócios convencionais.
Outra Questão: Quanto custa para se ter uma franquia hoje em dia?
Ahhh, aqui é onde o negócio pega.
Taxas de franquia variam entre a mais barata de $1,000 até $500,000 ou mais. A taxa média gira em torno de $50 mil.
Você pode conseguir franquias menores como Molly Maid por $17.500. Outras por $25.000. E os gigantes, como McDonald’s…, bem mesmo que consiga achar uma – Esqueça! Está na casa dos milhões.
A notícia realmente ruim é que essa é somente a taxa. Você ainda terá que pagar pelo local, equipamento, inventário inicial, etc. – e tudo junto pode chegar à casa dos milhões ou mais.
O investimento médio em uma oportunidade comprovada de franquia é algo em torno de $250 mil! Não é qualquer um que pode pagar essa quantia. SOMANDO a isso, a maioria das empresas de franquias ficam com uma porcentagem de suas vendas – não somente os lucros, as VENDAS totais- como os seus royalties!
É duro abrir uma franquia hoje
O risco é maior, e a recompensa também. Assim que algo se torna comprovado, parece que todos já estão fazendo.
Hoje franquias são comprovadamente modelos lucrativos de negócio. Essa é uma razão por serem tão caras. Você paga para ter menos risco do que um modelo de negócios convencional e também paga por ter sido um retardatário do mercado.
Mas existe uma maneira de ter pouco ou nenhum risco e os benefícios de um sistema comprovado e duplicável como o Franchising, e ainda aproveitar as recompensas de uma oportunidade pioneira.
Francamente, a maioria dos Americanos não tem um capital extra de $25,000 a $250,000 ou mais o que geralmente custa para terem sua própria franquia. Mas quase todos nós podemos pagar pela próxima grande oportunidade. É exatamente isso que estou falando: A PRÓXIMA. GRANDE. OPORTUNIDADE. A franquia do Povo…
- Marketing de Rede (Network marketing) -
O Marketing de rede herdou o conceito de franchising - dando a empreendedores independentes uma oportunidade de negócios pronta, de baixo risco e comprovada - e ainda fez algumas melhoras significantes no modelo das franquias.
*Baixo Investimento de Capital - Pouco ou nenhum risco*
Quanto dinheiro é preciso para se tornar um network marketerindependente? Geralmente não existe uma taxa para iniciar seu negócio. Você irá se comprometer com algo em torno de algumas centenas ou milhares de dólares para seu kit inicial, material de marketing - vendas e treinamento, e seu inventario inicial de produtos (se precisar).
*Os Benefícios e Vantagens fiscais de ter o seu negócio próprio em casa*
Para a maioria dos participantes, o marketing de rede é um negócio baseado em casa, portanto você não tem o custo elevado de um escritório ou locação no varejo. O equipamento que precisa para iniciar sua atividade pode ser simples como um telefone, uma mesa, e um armário para documentos. E as vantagens fiscais para aqueles que têm e operam um negócio baseado em casa legítimo representa uma das mais novas formas de abatimento fiscal para os americanos hoje em dia. (Benefícios fiscais para negócios baseados em casa ainda não são fornecidos pela legislação do Brasil).
*Sem empregados – Você está no Controle*
Como um profissional de marketing de rede, você é um contratante independente – o CEO de seu próprio negócio. Você não tem empregados. Os homens e mulheres com quem você trabalha também são CEOs dos seus respectivos negócios. No Marketing de rede você não somente “é dono do seu próprio trabalho” – você é dono do seu próprio negócio.
E ao invés da maioria dos empreendedores, seu negócio quando gerenciado da maneira correta, não toma conta da sua vida! Você vai estar verdadeiramente no controle da sua vida e do seu negócio.
*Mais Escolhas - Meio Período, Integral, Viagens, Nacional e Internacional*.
Todo profissional de Marketing de rede é um voluntário: Você não “tem que” fazer nada. Você é livre para trabalhar os dias e horas em que quiser, aonde quiser, fazendo o que quer – e mais importante, é livre para escolher as pessoas com quem trabalha.
Apesar de a maioria dos networkers trabalharem meio período (atualmente 85% da indústria atua em meio período) – cada vez mais e mais homens e mulheres estão perseguindo a carreira de Marketing de rede como Integral. Alguns trabalham unicamente de suas casas, outros escolhem montar escritórios mais formais, e outros gostam de viajar para outras cidades e países e desenvolver seu negócio em escala global.
*Suporte Profissional e Personalizado*
No marketing de rede, você está no negócio por você – mas não está sozinho. Sua organização (linha ascendente) depende do seu sucesso para crescer – eles são seus parceiros de negócios, por isso fornecem-lhe o suporte possível em cada passo da jornada.
Assim como uma boa empresa de franquias faria, uma boa empresa de Marketing de rede fornece o produto ou serviço pronto para o mercado mais um departamento de P&D, novos produtos, treinamento, literatura de marketing e vendas, materiais promocionais, um serviço de atendimento ao distribuidor, e mais. E hoje em dia todas as empresas são a favor da Internet. Você e sua companhia são verdadeiros parceiros em uma oportunidade de ganha-ganha.
Parece incrível? E é – mas tem mais. Existe uma outra razão muito especial pela qual o marketing de rede é chamado o próximo passo além do franchising. Por isso que às vezes é chamado de...
*Franchising2*
Quando compra uma franquia, você adquire o direito de comercializar o produto ou serviço fornecido pela sua empresa. É igual no marketing de rede com a exceção de não ter de pagar uma taxa de franquia ou ter custos gigantes para iniciar, não precisar de um local físico no varejo, nem contratar e gerenciar empregados. Você também não tem que pagar uma porcentagem das suas vendas de volta para a empresa de marketing de rede, como acontece no franchising. E, além disso, é um contratante independente – trabalha para si mesmo e não para a empresa.
E como se tudo isso não fosse algo notável por si só, uma empresa de marketing de rede faz algo ainda mais revolucionário por você.
Eles lhe dão a capacidade de oferecer a oportunidade de construir um negócio de sucesso. E os outros que estão em parceria com você também têm essa oportunidade!
No marketing de rede você não gera receita somente comercializando os produtos e serviços da sua empresa (como um franqueado), você também pode gerar receita das vendas geradas pelas pessoas que você chama para sua própria organização (como uma empresa franqueadora). Eles são seus parceiros de negócios, homens e mulheres que assim como você têm sua própria organização independente de marketing de rede.
É por isso que chamamos de Franchising2.
E é isso que cria uma das características mais poderosas e lucrativas do network marketing: ele permite que você otimize seu tempo, talento e energia ao ganhar comissões sobre as vendas de todas as pessoas que você traz para o negócio.
Lembrem-se, Andrew Carnegie disse, “Eu prefiro ter 1% do esforço de 100 pessoas do que 100% do meu próprio esforço.” Isso é exatamente o que o marketing de rede permite que você faça.
Isso explica porque pessoas comuns podem obter umextraordinário sucesso na indústria do Marketing de rede. Métodos convencionais de vendas e distribuição dependem de poucos “superstars” de alto desempenho, em que cada um faz um alto volume de vendas. O Marketing de rede é justamente o oposto: baseado em muitas pessoas – fazendo cada uma um pouquinho.
Por isso chamamos esse conceito de “A Franquia do Povo”
O Marketing de rede combina poderosamente todos os benefícios geradores de renda de ser um “franqueado” e ao mesmo tempo um “franqueador” – enquanto simplifica o modelo como um todo.
- Não existe taxa, porque você é um profissional independente.
- Você não paga royalties das suas vendas para a empresa.
- Não existe contratação, demissões ou gestão de empregados.
- Não existe todo o stress do trabalho de uma operação no varejo de 7 dias por semana e 15 horas por dia.
- Existe a poderosa vantagem de marketing ao oferecer produtos de superior qualidade, produtos e serviços únicos que atendem a demanda do alto consumidor com valor excepcional gerado pelo marketing de relacionamentos.
- Existe a independência da escolha: escolher com quem trabalha, quando,onde e como trabalha.
- Você obtém a liberdade de ter o seu negócio próprio em casa – e as vantagens fiscais que vêm com ele. (Vantagens fiscais somente nos EUA)
- Existe a flexibilidade de envolvimento meio período ou integral, o que se ajustarem melhor as situações na sua vida... você escolhe.
- A possibilidade de alavancar seu tempo e energia e gerar receita a partir dos esforços dos outros.
- Risco inicial limitado e requer somente algumas centenas (às vezes milhares) de dólares.
- Existe o potencial comprovado de retorno da renda gerada pelas receitas e também da renda residual – que variam desde $300, $500 ou $1000 por mês até $10000, $25000 ou mais.
- É um ótimo negócio para internet também. Quando se combina o amplo alcance do marketing de rede com a alta tecnologia dos e-mails e a rede mundial de computadores, pode se tornar o negócio mais perfeito de todos...
- E finalmente, ainda existe a oportunidade para que você se torne um dos primeiros (pioneiros) a fazer parte de uma indústria – um mercado que acabou de começar sua grande curva de crescimento. Uma indústria que está criando uma revolução na maneira do mundo comprar e vender!
Não existe um melhor momento do que agora para analisar seriamente o Marketing de rede. “A Franquia do Povo” é um conceito extraordinário, e sua hora chegou – Hoje!
Agora é a hora para gerar os melhores retornos sobre o investimento no marketing de rede. É como se tivéssemos a chance de comprar ouro novamente pelo preço que se vendia na era colonial!
Disponha um tempo hoje mesmo para analisar os benefícios de ter o seu próprio negócio de marketing de rede. É um investimento simples, direto e de baixo risco – e promete gerar retornos maiores do que pode imaginar.
Obrigado por dar uma olhada na Franquia do Povo (The People’sFranchise).
by John Milton Fogg (Tradução e adaptação - Bruno Coelho)
segunda-feira, 11 de maio de 2009
Uma Visão Acadêmica do Marketing de Rede
por Liliana Alves Costa
Em um mundo globalizado e altamente competitivo, as empresas vêm buscando uma flexibilidade nos processos de distribuição de seus produtos e nas relações com seus clientes, no intuito de obter uma expansão e novas oportunidades de mercado. A globalização desencadeou mudanças rápidas no setor empresarial, onde ocorreu o aparecimento constante de empresas concorrentes.
No sentido de acompanhar essa evolução, algumas empresas vêm se utilizando do Marketing de Rede como uma estratégia de ação mercadológica, pretendendo assim, competir num mercado internacionalizado.
Da mesma forma que se acompanha o rápido desenvolvimento do setor empresarial, vale destacar a importância de um entendimento da evolução do Marketing de Rede como parte deste setor, em sua plena expansão.
Através dos anos 80, organizações ao redor do mundo reagiram a um ambiente de negócio global cada vez mais competitivo, mudando de coordenação centralizada para uma variedade de estruturas mais flexíveis que assemelham-se a redes (networks), ao contrário das pirâmides tradicionais. Essas “redes” — grupo de empresas ou unidades especialistas coordenadas pelos mecanismos de mercado ao invés de cadeias de comandos — são vistas tanto pelos seus membros e por alguns estudiosos da administração como sendo melhor que outras formas para ambientes de demanda atuais.
Historicamente, aparecem novas formas organizacionais para corrigir as principais deficiências das formas em uso. O movimento para a forma de rede (network) tornou-se aparente nos anos 80, quando a competição internacional e as rápidas mudanças tecnológicas forçaram uma reestruturação maciça por todas as empresas. Além disto, começou-se a avançar mais na direção do Marketing de Relacionamento, afastando-se do marketing voltado para transações. Em vez de procurar fazer uma venda rápida, é melhor cultivar um cliente a longo prazo.
No caso do Marketing de Rede, sua forma de organização revela estar seguindo um modelo familiar. O Marketing de Rede está abrindo as portas para o futuro estilo de distribuição e logística das empresas. Aplicado a quase todas as áreas comerciais, “este sistema nada mais é do que a transformação das estruturas hierárquicas rígidas em uma imensa rede democrática de contatos comerciais” — diz Sergio Buaiz, em “A Fórmula da Liderança”.
Atualmente, é fundamental analisar os caminhos empregados para se chegar ao mercado e avaliar a eficácia existente, no sentido de avaliar também o entendimento das exigências dos clientes. Sabe-se que, anteriormente, a concorrência se baseava na qualidade do produto e serviço. Mas hoje, a qualidade do relacionamento com o cliente é a medida mais apropriada para o sucesso. Vem-se, então, utilizando uma forma de manter diálogo com os clientes, resultando em um melhor conhecimento de suas necessidades e de como atendê-las. Com isso, a probabilidade do cliente manter fidelidade à empresa que mais conhece suas necessidades individuais é maior.
Por isto, o Marketing de Relacionamento — processo de criar, manter e intensificar relacionamentos fortes e valiosos com clientes — veio enfatizar a qualidade do relacionamento com o cliente, de forma a ser fundamental também no mercado internacional, pois possibilita às organizações uma vantagem competitiva e uma maior abertura nos mercados externos.
Nos anos 90, o Marketing de Relacionamento tornou-se um fator primordial para os relacionamentos de longo prazo com os clientes e entre parceiros comerciais, ocorrendo uma participação em programas conjuntos, vínculo em comunicação e troca relacional. Pode-se salientar, que a criação de relacionamentos sólidos e duradouros é uma estratégia necessária para vencer a batalha competitiva do século XXI.
Para firmar ainda mais o relacionamento sólido e duradouro com o cliente, emergiu um novo tipo de pensamento estratégico de Marketing que está oferecendo uma vantagem importante. Empregando canais diretos de comunicação “um-a-um”, na forma de obter resposta imediata de compra, o Marketing Direto veio possibilitar uma mútua satisfação. Ele não se adapta igualmente a todas as situações e a todos os produtos, mas quando se adapta, a compreensão desta mudança de direção pode ser essencial para se ter vantagem sobre a concorrência.
Antes da industrialização, os contatos entre quem comprava e quem vendia eram diretos. Devido ao processo de industrialização e aumento da produção, surgiu a necessidade de promoção de vendas. Com o surgimento dos Correios, surgiu também a venda pelo Reembolso Postal. Nasceu então a propaganda postal, a mala direta, e as agências especializadas.
Posteriormente, surgiu o telemarketing, que passou a ser a mídia de recepção mais importante do Marketing Direto. Portanto, o Marketing Direto é o Marketing de Relacionamento continuado entre empresa e o cliente, possibilitando uma mútua satisfação. O propósito do Marketing Direto é reconhecer o cliente como indivíduo e construir um relacionamento prolongado, gerando benefícios à este e lucro para a empresa.
O tratamento diferenciado ao cliente propicia uma abordagem de suas características peculiares, baseado no relacionamento que se tem com o mesmo. Então, baseando-se no conhecimento sobre o cliente, pode-se oferecer serviços e produtos que o satisfaça, de forma a construir um relacionamento duradouro.
O tratamento com o cliente pode-se realizar através dos dois tipos principais de canais de comunicação: pessoais e impessoais. Nos canais de comunicação pessoal, duas ou mais pessoas comunicam-se diretamente, face a face, permitindo um contato direto e pronto feedback (resposta). Este canal de comunicação pode-se dar através de um contato da empresa (vendedor) direto com o consumidor no mercado-alvo ou, vizinho, amigos, familiares e associados que utilizam-se da influência “boca-a-boca”, para contato com os compradores-alvo. Já o canal de comunicação impessoal, é a transmissão de mensagens sem contato pessoal ou feedback através da mídia. No canal de comunicação impessoal, a propaganda de massa sempre atinge um número indefinido de pessoas que não estejam, necessariamente, procurando no mercado um determinado produto e nem pretendem comprá-lo.
A verdadeira intimidade com o consumidor — parte importante do sucesso, retribuindo relacionamento — requer um profundo conhecimento do contexto no qual os produtos ou serviços são usados pelos consumidores no dia- a-dia. Isso requer uma percepção compreensiva do comportamento do consumidor.
Em uma junção dessas duas características, Marketing de Relacionamento e Marketing Direto, que visa tanto a qualidade do relacionamento com o cliente quanto o canal direto de comunicação com o mesmo, chega-se ao Marketing de Rede, como o terceiro sistema de Marketing utilizado e mais uma alternativa de ação mercadológica. Este sistema possibilita o relacionamento direto do distribuidor (vendedor) e cliente, de forma a manter uma qualidade de relacionamento entre ambos, pois tal sistema só se consagra com a permanência de um relacionamento direto a longo prazo, sendo este o seu maior objetivo.
Sabe-se que para um produto ter sucesso, o cliente deve atribuir-lhe mais valor do que seu preço. Um dos valores atribuídos é a informação direta sobre a qualidade e utilização do produto, por meio do fornecedor (encontrado no Marketing de Rede, sob a forma de distribuidor, consultor ou agente independente). Sendo então descrita, como a venda de produtos e serviços, pessoalmente e diretamente ao consumidor, sem a utilização de pontos de vendas permanentes, e sim, através de explicação e demonstração pessoal feita por um revendedor direto autônomo, esta atividade proporciona um canal de distribuição dinâmico e de rápida expansão para a colocação de produtos e serviços no mercado, destacando-se por sua capacidade de expandir-se geograficamente, de modo que cheguem diretamente ao consumidor.
Pode-se concluir que, o Marketing de Rede é uma forma de rápido acesso a mercados, pois todas as tecnologias desenvolvidas e empregadas na produção, por estas empresas, são levadas ao mercado de forma rápida. Tal rapidez é resultante da velocidade com que as transações de vendas são realizadas, bem como pela velocidade com que as informações são distribuídas entre seus representantes, que conjuntamente formam os diversos canais de distribuição. Portanto, o objetivo dessas novas formas organizacionais é responder com rapidez e flexibilidade a acelerada mudança na tecnologia, na competição e nas preferências dos consumidores.
Liliana Alves Costa é Mestranda em Administração pela UFRGS - Universidade Federal do Rio Grande do Sul.
OBS: Texto adaptado da edição Nº 24 (junho de 1999), do extinto Jornal Vendas Diretas & Marketing de Rede.
sábado, 9 de maio de 2009
sexta-feira, 8 de maio de 2009
terça-feira, 5 de maio de 2009
Vença as Primeiras Armadilhas
Vença as Primeiras Armadilhas
Digamos que agora depois destes treinamentos todos, você elaborou com todo o cuidado a sua lista quente e pega o telefone para começar a ligar. De repente, você fica paralisado e diz para si mesmo, "Não sei o que dizer, preciso de um roteiro" . Liga para seu patrocinador que vai orientá-lo exaustivamente e ainda você consulta os módulos de treinamentos, ensaia seu roteiro com seu patrocinador e só muitos dias depois você pega no telefone novamente. Está discando para o primeiro da lista quando subitamente pára e pensa, "E se ele disser não? Vou precisar saber como enfrentar as objeções" E novamente apela para seu patrocinador e ele lhe dá todos os argumentos básicos para as objeções mais comuns. Você anota todos eles cuidadosamente e espalha-os à sua frente, de tal forma que possa usar em diferentes combinações. Pega o telefone, e uma vozinha interior grita: "Espera aí! Mas se o meu candidato insistir em querer saber mais sobre os produtos, acho melhor perguntar para meu patrocinador...
ARMADILHA 1: COMEÇAR, O PRIMEIRO GRANDE OBSTÁCULO
"Nada jamais será tentado se todas as objeções tiverem primeiro que ser vencidas". O maior de todos os obstáculos de um novo distribuidor é começar. A procrastinação paralisa muitos recrutas antes de fazerem a primeira ligação telefônica. O desânimo dizima os que finalmente transpõem a barreira. Antes de concluir seu primeiro ano, até 90% dos novos distribuidores simplesmente entregam os pontos.
Pessoas que desistiram trinta dias depois de terem começado me disseram: "Sinto muito, dei tudo o que podia". Na verdade eles nem aprenderam a contestar as objeções. Cheguei num ponto que se a pessoa não assumir um compromisso de pelo menos um ano, estava recusando a admití-la.
Por que tantos aspirantes a profissionais de marketing multinível desistem antes mesmo de começarem apropriadamente? Na maioria dos casos é porque sucumbiram a uma ou mais das armadilhas para um novo distribuidor -- uma colcha de retalhos de interpretações errôneas, desperdício de tempo e estratégias infalíveis equivocadas que cortam pela raíz o mais promissor negócio do mundo.
ARMADILHA 2: TOMANDO A REJEIÇÃO COMO UM QUESTÃO PESSOAL
Quando você começar a convidar as pessoas para virem conhecer a sua oportunidade você começará a ter as suas primeiras decepções, alguns simplesmente recusarão, muitos te dirão que querem conhecer mas não comparecerão. Daquelas que vierem para conhecer e você propor-lhes a oportunidade muitas delas dirão que "vão pensar" e não mais lhe retornarão e outros que nunca se decidirão a começar. Os novatos não raro tomam essas rejeições como algo pessoal. Culpam imediatamente a si mesmos ou a apresentação do negócio. Mas o profissional de marketing multinível experiente sabe que o problema está no convidado que na maioria das vezes não quer sair se sua zona de conforto ou que se interessou mas não está no momento certo e que não passa geralmente de uma questão de tempo para entrar no negócio, por isso é muito importante o acompanhamento. Minha vivência dos problemas de marketing multinível tem demonstrado que se as pessoas atravessam um momento certo em suas vidas acabarão se envolvendo com este negócio, não importa tanto como ele tenha sido apresentado. Mas se, ao contrário, não for a hora propícia, por mais brilhante, hábil e articulado que o apresentador seja, eles não se cadastrarão. A estatística mostra que uma média de 20% dos apresentados aos negócios resolvem aderir de primeira. Por isso aprenda desde cedo a tirar de letra a rejeição e simplesmente partir para o próximo candidato.
ARMADILHA 3: UMA ATITUDE DISPLICENTE
Muitos distribuidores fracassam porque tratam seus negócios como atividades secundárias ou bicos. Dedicam-se superficialmente ao trabalho em vez de considerá-lo um compromisso sério. Isto não significa que você precisa dedicar-se integralmente, a maioria começa trabalhando parcialmente. O importante é a maneira que você encara este trabalho. Para tornar o seu negócio grande é preciso pensar grande -- desde o primeiro dia. Isso significa implementar um plano de ação baseado nos sistemas e estratégias ensinados, e estabelecer um método de operação diário de contactar novas pessoas, semanal de apresentar a oportunidade e mensal de treinar seus distribuidores numa proporção adequada aos seus objetivos e não abrir mão deles.
ARMADILHA 4: REINVENTANDO A RODA
Há quatro coisas que as pessoas precisam saber para levar o negócio a bom termo -- a primeira é saber como convidar, a segunda como apresentar, a terceira como patrocinar e a quarta como treinar as pessoas que trouxe para o negócio. No fundo marketing multinível é um processo muito simples. Quanto mais simples você o mantiver, mais perto você estará de seu objetivo. Não obstante, os distribuidores inexperientes em vez de seguirem os procedimentos testados e consagrados ensinados por seus patrocinadores, perdem tempo e energia preciosos tentando reinventar a roda. Ao invés de por exemplo fazerem a sua lista quente como os nomes de TODAS as pessoas que conhece, elaborar um plano de ação para atingir as metas bem claras e definidas, e pedir orientação de seu ascendente que já tem experiência e resultados comprovados frequentemente os novatos acham que é mais fácil tentar à sua maneira falando apenas com um punhado de pessoas que pre-julga dirão "sim" e ficam desapontados ao descobrirem que marketing multinível exige trabalho árduo . E acham que devem existir macetes -- uma procura obsessiva de atalhos e espertezas com que esperam minimizar o seu trabalho e maximizar suas comissões. Esses esquemas nunca dão certo. A mania de macetes leva inexoravelmente à decepção e ao fracasso.
ARMADILHA 5: DANDO OUVIDOS AOS LADRÕES DE SONHOS
É muito comum, os novatos de marketing multinível chegarem entusiasmados em casa e comentarem com seus parentes mais próximos sobre a grande oportunidade que acabaram de conhecer. E você vai receber uma ducha fria das pessoas que você acreditava serem as pessoas que mais confiam em você. Elas lhe dirão mil motivos porque este negócio não é para você. Dirão que você é muito novo ou muito velho, que você é muito instruído ou pouco instruído para este negócio, que você é muito alto ou muito baixo, que você é muito gordo ou muito magro, enfim que este tipo de negócio não dá certo (sem nunca terem experimentado), que estas empresas são fraudulentas (sem nenhuma base fundamentada).
Você nunca deve discutir nosso ramo com outras pessoas mesmo que se sinta plenamente informado. Se o fizer, poderá sucumbir aos "ladrões de sonhos". Eles podem ser além de parentes próximos, colegas de profissão, ou praticamente qualquer pessoa que você conheça e respeite, que tente impor-lhe sua visão deformada sobre marketing multinível. De acordo com profissionais de marketing multinível experientes, esta é a causa número um de desistência antes mesmo de começar. A menos que você queira tornar-se um desses estatísticos, tem que ignorar os ladrões de sonhos e dar ao seu negócio a chance de se provar.
Não deixe de se apoiar nos sistemas e estratégias ensinados e empenhe-se ao máximo. A atitude no marketing multinível requer que você teste sua resistência diariamente. Não invente desculpas. Não adie decisões. Nunca desperdice um dia improdutivamente. E o sistema se encarregará de levá-lo diretamente ao seus objetivos.
domingo, 3 de maio de 2009
A realidade não é um problema. É uma oportunidade.
Se eu tivesse dinheiro para financiar minha idéia. Se tivesse aberto o negócio com meu cunhado, eu seria sócio de uma próspera fábrica de suco natural. Se eu tivesse mais tempo, clientes maiores, um bônus mais alto, um emprego melhor. Se eu fosse mais astuto, mais charmoso, mais alto, mais louro,mais sério,mais inteligente, mais rico…
Isso é a vida, não um sonho. E isso deveria ser mais do que suficiente. Muitos empresários são baixinhos e gordos. Muitos investidores deixaram passar uma grande oportunidade. Muitas pessoas que tiveram grandes idéias não dispunham do capital para financiá-las. Tiveram de ir atrás dele. A realidade não é um problema. É uma oportunidade.
A desidratação levou ao Gatorade. Cicatrizes cirúrgicas levaram à laparoscopia. A solidão levou ao Orkut. Comida presa entre os dentes trouxe o fio dental. Coisas que são problemas podem ser resolvidas. Coisas que não funcionam podem ser consertadas. Coisas que custam muito podem custar menos. Tecnologia que não funciona, serviços inoperantes, promessas quebradas, espaços apertados, alto consumo de combustível, estradas esburacadas, banheiros sujos, camas incômodas, refeições medíocres, paredes finas, lucros pequenos, custo alto, até o mau tempo.. tudo isso é realidade e todos são chances de melhorar alguma coisa. Aceite a realidade. Há uma fortuna nela.”
Fonte :James Dale
sábado, 2 de maio de 2009
“…I’m Sick of Goal Setting,I’m a Caveman! ”
“…I’m Sick of Goal Setting,
I’m a Caveman! ”
There’s only one reason anyone is motivated to do anything.
It doesn’t matter if you’re scoping out your future financial targets, trying to attract a customer to buy from you, or commanding and training an army of distributors–there’s only one thing that motivates every single human being.
I was recently speaking with my old friend Mark and I hadn’t seen him in almost a year.
“Jim, can you help me out?” he asked.
It would be bad manners to do anything other than say yes, right? His mind had clearly been scrambled with personal development guru-speak but I allowed him to tell his tale anyway and loaned my sympathetic ear.
His story was really a sad one:
At 35 years of age, with $50 to his name, he quit his job, moved in with a friend, and was at risk of overstaying his welcome any day.
“I want to live the life of my dreams, Jim, I’m sick of this,” he pleaded with me.
Mark’s story is like so many people in the Home Business world who are addicted to Personal Development books, tools, and seminars just like drugs. They build “castles in the clouds” with grand dreams of wealth and success but never get a whiff of its ozone.
I would love if you’d take a minute to go into the back of your mind and dig out the goal that started you on your Home Business adventure. You still remember what your dreams looked like, don’t you?
Hopefully you do. Tell me, is that a tangible goal for you? Can you see it, touch it, taste it, smell it, and hear it?
Or is it just a fantasy far in the distance?
*SNAP* - Wake Up!
In the Savannah, primitive man lived a raw life of fighting for his survival. Goals had no meaning beyond staying alive.
Our bodies are surviving machines:
· We CONSUME our energy when we move.
· We INCREASE our energy when we eat.
· We SAVE our energy when we use less of it by taking or creating a shortcut or simply by doing nothing.
Every sub-atomic decision you take in your life is motivated by your survival instinct and categorised by your brain as an Energy Consumer, an Energy Increaser, or an Energy Saver exercise.
When faced by a dangerous enemy in the wild, you have the choice to fight, run, or stand still. Fighting probably uses the most energy, has the least chance of short-term survival (you could be killed in battle), and best chance of long-term survival (you won’t have to fight again if you kill this enemy).
To live longer, we’re designed to want to save energy.
Energy you save now can be used later to fight off an enemy or to chase down food.
Of course, we don’t live in caves any more and we rarely have to fight or chase our food. And that explains why we’d rather bake in the sun at the beach on a summer Sunday instead of calling up leads or studying how to generate them.
There is a time, though, when you’ll step up and ignore your urge to SAVE energy and go SPEND it fast..
Fighting for Your Survival
When Mark was done with his story, I asked a question I’d asked many times before: “What do you want, Mark?”
“Man! I want to live in a big house overlooking the ocean, with nothing but the sound of birds chirping around me and waves crashing on the rocks,” he replied.
This was the same stuff he was hyped about when he was in USANA and later in ACN. I’m sure your goal sounds more safe than his, right?
Either way, like his instincts, yours will also reject almost all goals.
Finding your own motivation and that of your prospects and downline is a matter of connecting wants to minimal survival needs. I divide the basic needs of any human being into the following three groups:
No matter if you’re a king or queen, a super star, or an average fella–Everyone needs:
1. Energy (food, water, air)
2. Safety (shelter, security, health)
3. Relationships (family, partnership, friendship)
You might have already noticed that having a lot of money will relieve at least the top two basic needs. On the other hand, “a lot of money” isn’t a minimum. And that’s why most goals are rejected by our brains.
Goals are viewed by our caveman instincts as LUXURIES. Where there’s a short-cut we take it and keep doing what we’ve been doing all along because it feels “safe” and “secure”.
In fact, coming up with goals will disrupt your pattern and threaten your Safety Survival Need! (Look at the second basic need above).
Any goal that you’re surviving without right now is seen by your Caveman Instincts as a luxury.
People often hate their boss even though they have spent their entire lives working for “cruel” bosses. Firing their boss is a luxury, it’s not something they needto do. Putting up with it and complaining is a short-cut that fills Basic Need #1 and Basic Need #2.
On the other hand, when their company begins to downsize, the same two needs, their Security and Energy Basic Needs are threatened.
This is the only time they will take active steps to survive.
As long as there’s no immediate threat on our survival, goals are desires or dreams that can be put off till another day.
How to Make Your Survival
Dependent on Your Goals
There was a happy ending for my friend Mark.
I probed him with a few revealing questions and discovered what his biggest fear was right then:
“Mark,” I said. “Would you stay at the local Mosque again?”
“I would if I had to,” he responded. “But I rather not; it’s crowded there.”
Obviously, he was comfortable staying at his friends’ house but didn’t like feeling insecure about how long he can stay there. I pressed on anyway, and asked him where he would go if he was kicked out. It was anything BUT the Mosque.
“Would you stay at your friend’s if you had $100/week?” I asked.
“Of course not.”
“Where would you live then?” I continued.
“At the YHA, man! It’s only $90/week.”
I said, “Mark, what you need isn’t a mansion right now. The way I see it, you need to make $100 a week within the next few weeks or you’ll have to move into the Mosque.”
Suddenly I saw a change in his face as he realised how painful that would be. And with a fire inside him, he hurriedly thanked me and disappeared.
The survival instinct is a powerful weapon. Find your own motivation first by asking how your survival, your current “safety zone” is affected by NOT achieving your goals. Make sure you link everything back to one of the three basic survival needs I voiced earlier: Energy, Safety, and Relationships.
When you reverse engineer your giant dreams into survival problems in this way, you’ll find yourself surprised at how they become desperate, burning thorns in your side that you can’t help but rip out fast.
Just three days later, my friend called to tell me he found a job and was moving out to the YHA. He wanted his next step in the grand plan.
There’s nothing wrong with having big dreams of mansions and luxury. Just make sure that you break your goal into mini problems that challenge your survival at every stage until your brain feels Safety ONLY in a mansion.